没钱也有本事把这杯会唱歌的饮品弄成云南尖货︱青梅干酿商业玩法

一个地方有好资源却缺乏好产品的病咋治？

从民间到政府都在找良方。

云南宝库里充满天然、珍稀、一流的东西：火腿、咖啡、梅子、茶、米、野生菌、药材------，却少有好东西变牛气产品，除了传统烟草，中国好产品的舞台上只有褚橙、嘉华鲜花饼、大益茶等寥寥几个佳丽。

有人说：“没钱，做不了高级货。”

我们不这么认为。

我们做的一个产品青梅干酿实现了从0到1，而且有口碑，现在公开，抛砖引玉。

我们认为做事可以低调，分享不能低调。一件事情不是要等到多成功才敢嘚瑟，在初露锋芒的时候亮出来，让人们来观察它，说不定越来越精彩呢？

失败再来讲，谁还听啊？

在外人眼里，我们好像没投几个钱，就去注册一个公司做成了事。

我们的路子是把别人的钱掏出来，让他们等着，一年后才给货。是不是很狡猾?

说白了，就是众筹。

有人笑了：“众筹搞了辣么多年，也有专门的众筹平台，从农副产品到手作精品，从餐厅到客栈什么都能筹，青梅干酿玩个众筹有什么牛？”

（原材料产地大理苍山余脉洱源雪龙山里的青梅小镇）

“不牛你来做一个？”

在众筹被嫌弃之际，我们把它升级了。

众筹+现货的模式让我们从0做到2吨再做到10吨。

比如2019年度的众筹，每众筹5瓶青梅干酿，能得到1瓶现货。

青梅从采摘、清洗、入缸、酿造，不加一滴水，需要一年时间酿造，众筹吻合它慢板舞步。

其实众筹并非只是解决资金的手段，它还提供了情怀。

人的内心都有成就点什么的需求，比如成就云南的高级货。

每次有朋友来云南，我们会力推他们去看《云南映象》，我们孔雀地认为：《云南映象》这个好产品和我们有关。

在成就别人的同时，也成就了自己。

从心理感受讲，这些同伙喝着去年成熟的青梅干酿，等待明年佳酿的成熟，一起在心头种下一份挂念，一起和青梅牵手往前走，这些微妙而温暖的感受是图方便想拿现货的人无法得到的。

这些情怀当然也不会落空，我们有实惠的安排，就是搭配现货。没有让人一味苦等，而是有滋有味地品着现货等。

（青梅小镇里海拔2500米3.5万亩的优质梅林）

不只筹到了钱，我们还筹到人气，筹到成就美事的心意，这些额外的价值不亚于钱的作用。

从经济角度看，现货价148元/瓶，众筹价86元/瓶，两者同台一站，没啥好说的。

（在南亚商业广场自然之茶空间举办的品尝会）

有了这一切就能顺风顺水？

我们也想偷懒，想靠这样就可以美美地等着大伙排队众筹。

好在我们年轻（也就年近半百）却不天真，知道如果一个美人只是藏在深闺，也会被埋没。

我们随身带着青梅干酿、冰桶、土耳其威士忌酒杯、托盘，碰到合适的人，拿出盘子，摆好杯子，加冰块，倒入青梅干酿，轻轻摇晃后递给客人品尝。

（昆明生活方式馆里也有品尝会）

也会一场一场组织品尝会，配上松茸刺身、生鱼片、西点。

虽然有人不看好这种看似效率低下的地推，但那些喝到的人，好像被催眠，不由自主就下订单，甚至主动帮我们做推广。

恰到好处的定位至关重要，一般来说耿直的云南人，看到大理丽江满大街果酒火爆，或者一小瓶酵素卖好几百，会认为把青梅发酵果汁定位成它们就成功啦！

（用青梅干酿调出风情果饮）

但我们很狡猾，知道无论把它定位成现有品类酵素或者醋，还是因为它强大的保健功能定义成保健品，甚至因为青梅干酿可以治口臭（能把导致口臭的顽固性幽门螺旋杆菌赶跑），就憨憨的定位成消臭神器，就死定啦！

任何一个类别，那些牛的产品早已占据好位置，青梅干酿如何跟它们抢地盘？

何况消费者凭什么选你，放弃那些脸熟的产品？

所以，我们宁愿选择去做看似更费力的事，把青梅干酿定位成全新品类。

它不是酒，不是醋，不是酵素，是世界独一无二深度发酵型果酿饮品，我们称为XO青梅干酿。

云南稀奇的东西太多，尽管如此也有很多人一辈子都没吃过。就像XO青梅干酿，一口舌尖上就会浮现云南百花盛开、天高云秀的美景，味蕾有想高歌一曲的冲动。这个带给人意外感的产品，如果没有体验过，就太遗憾了。

这个品类的核心在于它有美的硬核，不仅饱含酸外之酸的高级口味，还内涵丰富，它是来自青梅小镇可以喝到的诗歌，是美好云南。

甚至品牌名猫先知（发明人爱猫如命）、公司名小美丽都是从臭美的角度出发来定的。

我们强调的是美，虽说青梅干酿功效众多，但如同一个上得了厅堂下得了厨房的美人，美才是首位。

这就是定位。

营销中特别重要的支点是定价。

它同样让人纠结，我们团队内部也有争议，有人觉得这种稀罕货卖200多块都没问题。

幸好我们没被良好感觉搞昏头，最后定价现货148元/瓶、众筹86元/瓶。

现货价是个虚价，作用在于价值锚定。

我们自持的现货主要用来搭配新一年众筹的期货，结果就是出钱买也没有货。

去年大理设计师阿明想要1吨（大约1700瓶）去送客户，因为我们寒酸得连一百公斤货都没有，生意黄了。

实打实的几乎比现货价便宜一半的众筹价让人怀疑有阴谋，其实是逼着我们做雷锋，因为必须有规模。

如果一开始就没量，哪怕卖个天价，又有何意义？

我们用一个快接近成本的价格吸引更多的人来参与，因此才有从0到10吨的结果，也因为这样产生了规模效应，除了去对付用于质量检测、生产工具、灌装、包装、设计等费用，还有余钱去生产自持产品。

第二年用来搭配更多的众筹期货，形成滚动倍增效果。

打造青梅干酿最佳品饮方式也是整体体系里暗藏的玄机。

作为冷香型的典范，用土耳其威士忌杯加冰摇着喝的方法，把青梅干酿的美感表达出来，可以写进教科书，成为它的标准姿势。

好的商业解决了3个问题：痛点、刚需、高频。

青梅干酿看似跟它们毫无瓜葛。

不过未必，拿痛点说，云南除了烟草茶鲜花饼几个拿得出手的老三样？现在不就有了新选择。

想把云南当成第二故乡的北京朋友老刘去年认筹了20公斤（大约34瓶），如今她的家好像成了云南驻北京办事处，她的亲朋好友没事就喜欢来串门，一是走动走动，二是为了喝到云南的美好。

刚需呢？

喝到诗歌，喝到青梅唱歌，喝到云南美好，这种可以喝到的美在如今会没有市场？

中国首位独自一人驾车绕边境线走完一圈的硬汉阿张，喝完一口青梅干酿，把不轻易摘掉的墨镜拿下，说：“好美！”

高频也并非不可能，聚会、烹饪、解酒、日常保健等，它就像全能伴侣一样陪在左右。

一个大姐说：“我难过的时候要喝青梅干酿。”停了一会接着说：“不难过的时候也要喝。”

青梅干酿用了8年研发，从青涩到成熟，用3年走向市场，从几十公斤到10吨，从刚开始只有发明人孤军奋战到如今全国各地几千人尝过，从独唱到合唱。

贵州的一个朋友喝到后说：“贵州人很俗，很具体的活着。不像云南人，活得诗意，整出这样意外的味道！”

（青梅干酿在摩登集市亮相）

回到一开始，云南不愁优质资源，愁的是模式，不是说靠撒钱就行，以前重金打造的什么天城饮品、咖啡项目、果蔬项目最终也没闪光。

钱，从来都不少，只是怎样从别人手里交到你手里而已。

青梅干酿的小小成就，在验证用好模式加持好产品之路。

我们坚信，这条路上，终将会由独唱变成合唱。