林锡成 川南独狼闯上海

泸酒产量天下第一，在泸酒庞大的品牌队伍中，除了领头的“狮子”外，泸酒还有很多二线品牌。他们虽不能像狮子那样雄霸四方，但他们却像土狼一样四处出击。当占据一方领土后，他们除具备与狮子抗衡的雄心和实力，同时还成功驱除了前来侵犯的同类杀手。

在华东市场的上海，泸郎酒业就是这样一匹凶猛而难缠的动物。2005年，当泸州老窖华东市场销售额达到1.1亿元的收入。

林锡成其人

林锡成，泸州江阳区华阳乡人氏，出生于上世纪60年代中期，家中排行老二，故名林二。

上世纪70年代末，在泸州一中未毕业的林锡成就开始学做生意。

和很多人一样，林锡成最先做的生意就是赶溜溜场。他主要是赶场收购高粱，低进高出。每公斤只赚几分钱，这让林锡成感受到了力气活的辛苦。

一次，他从江阳区的石龙拉了一车4、5吨的高粱到蓝田坝上交。当高粱拉到时，仓库保管已经下班了。无奈之下，他只好把高粱卸下，自己打地铺守着高粱，等待第二天上交。一夜受冻，第二天爬起来，他发现自己“满头白发”。原来，是被蜘蛛缠了一头的蛛丝。

当一种生意有利可图的时候，就会有越来越多的竞争对手加入，而最终的结果会因竞争加剧而无利可图。两年后，林锡成毅然转向。

听说外地辣椒有利润，林锡成和朋友一道贩卖辣椒。坐车到隆昌，再乘火车到内江，两人发现，在泸州售价1元/公斤的辣椒，在内江只需0.4元/公斤。这样一比较，两人觉得此次肯定能够大赚一笔。于是，两人收购了30多麻袋，乘火车来到隆昌。虽然天下着大雨，但二人非常兴奋，并在隆昌一家餐馆点了平生最丰盛的午餐——腰花、猪肝、牛肉，两人还喝干一瓶白酒。然而，也许是老天给他们开了个玩笑。当辣椒拉到泸州南极子农贸市场，两人打开麻袋准备出售时，彼此却是大眼瞪小眼。原来，由于天下大雨，30多麻袋的辣椒被雨水浸湿，已经腐烂了。两人虽然采取补救措施，但这次贩卖仍然亏损巨大。林锡成的朋友为此还赔掉了一头生猪和一挑高粱的本钱，被家里狠狠揍了一顿。

随后，林锡成进行贩卖小猫的生意，但却只能维持生计。

结缘泸郎酒

1985年，林锡成进入乡镇企业王嘴酒厂（泸郎酒厂的前身），当上了一名酿酒工人。从这开始，林锡成和“泸郎”结下了不解之缘。1988年，在酒厂效益下滑的时候，林锡成被酒厂派驻东北催收白酒销售款。就这样，林锡成走上了一条与“郎”共舞的道路。

林锡成第一次到吉林收款，遇到了一大难题。1988年冬季，林锡成和厂里的一位同事前往吉林江北某糖酒公司收款。怀揣500元钱，二人踏上了收款之路。二人来到了吉林那家公司，却被告知已在此之前转账了。原本打算在酒款之中拿出一笔作为返程的差旅费，得知此消息的二人顿时傻眼了。没有办法，二人只好在当地一家旅馆暂住，电报告知单位火速打款。在旅馆住了一个周，单位的款还没有及时汇到。此时，二人囊中羞涩，旅馆的费用还没有支付，剩下的钱只够买3个馒头。怎么办？无奈之下，二人只好硬着头皮向糖酒公司借款200元。然而又过了一个周，汇款还是未到，二人人生地不熟，只好继续呆在旅馆。最终，二人又向糖酒公司借款200元，单位的汇款才到。谈到当初所经历的苦难，林锡成认为那些都是自己一生的财富。因为有了这些磨难，自己才有了今天的成就。

1988年至1992年期间，林锡成常驻北京丰台，从事泸郎酒的销售。或许是赶上了国内白酒市场的火速发展时期，泸郎酒在北京的销售比较火爆。到了1992年，作为业务员的林锡成已经赚了7万余元，淘到了自己人生的第一桶金。

7万元在当时的泸州，可以算一个“小富翁”，有人建议林锡成回家买房过日子。但多年在外闯荡，林锡成已经显示了自己身上狼的野性，他不再满足回家过日子的生活。他像狼一样拥有了执着与忍耐，他需要独立操刀，去迎接人生更大的挑战。

独闯上海滩

狼的精神是什么？就是面对竞争对手，死拼硬打，杀出一条血路。林锡成独闯上海滩，体现了狼的性格与精神。

1992年，泸郎酒业的销售陷入低谷，上海办事处的销售情况就是一个“明证”。该办事处与上海闸北区粮食局搞联营销售，由于管理混乱，缺乏相应的营销措施，一支13人的营销队伍在上海销售半年之久，却只卖出了20多瓶酒，一时成为笑谈。在该厂领导的支持下，林锡成受命于危难之时，拿出1.7万元作为风险抵押金，正式进军上海滩的白酒市场。

来到上海，林锡成感觉到了身上的压力。经过招兵买马，林锡成重新组织了一支18人的营销队伍。每天天不亮，由林锡成亲自带队、挂有泸郎酒招牌的18辆自行车队便浩浩荡荡出发，奔赴上海的各个区，全力以赴做中小型酒店、餐馆的市场开拓。夜晚，当大家拖着疲惫的身躯回来相聚时，总能带回些高兴的消息。为了树立良好信誉，客户哪怕只需要一件酒，销售人员就是骑车一个小时也要立马送。功夫不负有心人，披星戴月几个月下来，泸郎酒逐渐打开了市场。在打拼市场的过程中，他们又敏锐地了解到上海人饮食的习惯，随即开发出来的小包装白酒十分受消费者亲睐。林锡成告诉记者，生意兴旺的时候，一家中型餐馆一天就要了500箱白酒，许多餐馆还频频来电订货。

林锡成告诉记者，自己曾经打算到东北、新疆等喜欢喝白酒的地方开拓市场。但为什么最终选择了一个不注重白酒消费的上海市场？林锡成说，上海人不是很喜欢喝白酒，但上海有1600多万常住人口，还有500多万流动人口，在这样一个庞大的国际性大都市，即使10个中有1个喜欢喝白酒，这样的市场也是非常庞大的。只要把这1个抓住了，那么白酒也就不愁没人喝了。

上海保卫战

1994年，泸州10多家二线品牌酒得知泸郎酒在上海的销售业绩后，迅速调集部队，准备强攻上海滩，分割“泸郎”的利润空间。一夜之间，泸郎酒在上海的“2两装”和“半斤装”突然出现销售全线受阻的局面。仔细打听，林才发现泸州一家二线品牌酒也在上海市场推出同类型的白酒。而且，对手首先是针对“泸郎”卖3元，对方就卖2元；“泸郎”卖10元，对方就卖8元。林锡成说，面对对方咄咄逼人的价格战，自己陷入了沉思。同时，自己的营销队伍出现波动，一些营销干将还被对方重金挖走。为此，林锡成含泪向父亲哭诉，自己对手下不薄，为什么还是有人会背叛自己？

危难之时显身手，狼性在林锡成身上再次体现。面对竞争对手，只有死拼硬打，杀出一条血路才有生存的机会。面对对手的压价销售，林锡成反其道而行之，进行提价销售。别人卖2元，自己就卖5元，区分泸郎酒的产品价位。同时，他还进行大量的广告宣传，引导消费者进行理性消费，“买泸郎酒，绝对保质保量”的消费理念迅速深入人心。当许多人对这一营销战略捏一把汗的时候，“泸郎”的销售业绩却得以回升。事实证明，“泸郎”的营销战略是有效的战略，上海的消费者并不是只认价格不认质量的。回忆当初，林锡成说，自己如果不速战速决，而是和对手比拼价格，恐怕只会两败俱伤。很快，泸郎酒在上海消费者中牢固树立了高价位、高品质的消费理念，也让10多家竞争对手高兴而来，败兴而去。1998年，林锡成获得泸郎酒业品牌转让权，正式担任泸郎酒业有限公司掌门。截至目前，泸郎酒业全国营销网点多达2000多个，单是华东市场，员工就达400余人，营销网点遍布杭州、绍兴、宁波等地，“泸郎”的品种也发展到20多个，年销售额近亿元。

在泸酒世界中，如果说泸酒二线品牌是一群土狼，那么，“泸郎”绝对是最杰出的一匹。林锡成，这匹来自川南大地深处的土狼，凭借着对成功的强烈愿望、凭借着面对挫折的执着和忍耐、凭借着超强的适应能力，向同行们证明：在上海滩，我是凶猛而难缠的泸狼，谁也不能从我嘴下抢食。