以航司机+酒业务为例，谈谈如何提升订单量？

随着“提直降代”的加速，航司公司、酒店集团不仅需要考虑如何拓宽自营渠道，面对在线旅游市场不断扩大的的形势下，更要主动适应经济发展新常态，保持持续盈利的现实需求，于是航司、酒店纷纷为了寻找新的增长点都在扩张自己的业务线，保持增长。

接下来，我们将以某航司为例，介绍如何结合自身优势，提升增值服务-机+酒收益。

2017年全球138家航司增值服务报告中提及酒店的占16%，Ryanair2016年10月集合5家供应商上线了瑞安酒店。

为了改变完全给酒店供应商引流的局面，航司不断扩充自采房库，大力推进自营酒店频道、利用自身优势加强机加酒业务建设。

首先我们需要了解酒店在线预订渠道选择的影响因素：

我们可以从了解用户、产品、网站三方面来分析，

通过用户行为对机+酒店板块用户进行分类，校正目标用户，以用户故事为线索分析用户在流程中的问题与痛点，并找到解决方案，进而根据不同群体特征进行精细化运营。

通过用户分类，校正目标消费人群

用户细分指标：

用户特征：性别、收入、年龄、生活方式、职业特征

购买行为：订单总额、酒店类型、预订渠道、预订方式、预订间夜

预订动机：出差、情侣出行、休闲旅游、家庭出游、朋友出游、其他

通过分类，我们可以得出酒店板块的目标用户是：中低端消费人群

通过针对目标用户调研，发现用户痛点

不了解某航司可以预订酒店，不清楚机票预订流程中可订酒店

在增值服务酒店列表中，觉得缺少酒店地址信息，推荐的酒店不是用户想要的，酒店缺乏吸引力

酒店预订过程中信息提供较少，不方便更改和选择房型

不会推荐给朋友……

接下来根据用户的痛点，我们在以下几方面做出改善和提升

当用户选择机票以后，我们就可以得知用户的目的地城市，了解目的地城市属性，便于我们了解用户的出行目的结合用户偏好，然后根据酒店属性，为其精准推荐符合出行动机的目的地酒店。

城市属性分类（了解城市属性分类，可为酒店布局做为参考）：

1.旅游型城市

2.工商业型城市

商业型城市的确定主要是根据福布斯最佳商业城市排行榜中的名单，同时旅游收入占城市总GDP比在10%左右的以工商业为主的城市：上海、石家庄、深圳、南通、福州。

3.综合型城市

酒店属性分类

1.商务会议型酒店

商务活动服务，地理位置酒店靠近城区或商业中心区。其客流量一般不受季节的影响而产生大的变化。设施设备齐全、服务功能完善。如：万豪、雷迪森。

2.度假观光型酒店

休假客为主，海滨、温泉、风景区附近。休息、娱乐、购物的综合需要，其经营的季节性较强。度假性酒店要求有较完善的娱乐设备。如：CLUBMED。

3.经济连锁型酒店

旅游出差者预备，其价格低廉，服务方便快捷。特点可是说是快来快去，总体节奏较快，实现住宿者和商家互利的模式。如：汉庭、如家、莫泰。

根据该航司的航线布局特征来看，预订城市都是以主力城市（上海）间夜数高因为可选择的范围比较多，部分城市酒店数量布局少，所以间夜数少。大部分城市酒店布局以机场附近的经济型酒店为主，旅游客群酒店预订偏好以3或3.5星以上为主。机+酒中，以旅游城市为主，三亚、长白山、澳门，酒店星级以4、5星级为主。

所以在酒店推荐的规则中，可以根据目的地城市属性及出发或到达航班时刻推荐酒店，例如旅客买了从石家庄1.30日早上7:00飞北海的机票，那么就可以优先推荐1.29日石家庄的机场附近的经济型酒店。

1.价格

如果自营渠道酒店预订量少，提升价格的优势，通过促销、优惠券、平台补贴等，些许能获取价格敏感型用户的青睐。

2.不同出行目的的用户对卫生、服务、设施、位置、评价、不推荐率等，有不同的侧重：

例如：为了赶早班飞机，预订经济连锁型酒店的用户，他们对服务要求不高，仅需要便宜实惠、干净卫生，位置离机场近，过度一晚就好。

举家去澳门过年的预订度假观光型酒店的用户，他们对服务、设施、评价就比较在意，还希望酒店位置离景点近。

3.图片、酒店名称

在用户为了预订机+酒开始接触网站或APP时，我们就要考虑如下几个问题：

在设计中，我们要检查以下几点：

能感知？

入口是否明显。如下图：

能吸引？

能找到目标？

能顺利购买？

从购买流程分析：符合用户心智模型的流程应该是，选酒店-选房型（-不满意-其他搜索）-确认信息，如下图，相比而言，瑞安航空的流程更好。

下次还会买吗？

在运营方面，根据用户分群，根据用户行为进行精细化运营，提高用户回访和复购。

作者：Emery（），9年产品设计经验，曾就职于蓝色光标、中国平安等公司

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